GAFAに負けないヒント 島根の経営コンサルタント

地方の中小企業はつい「グローバルの大手企業には勝ち目がない」と考えがちですが捉え方を変えれば必ずしもそうではないと思っています。

「グローバルの大手企業と〜」との発想の段階で、多くの人は無意識に規模や資金力、テクノロジー等で比較しています。確かにこれらの領域では優位とは言えません。なぜなら、これらの領域は全て大手企業にとって強みの領域だからです。

強みばかりを見ているとそう感じるのでしょうが、よく見ると実は彼らにも多くの弱みがあることに気づきます。

大きなことは得意だけど小さなことは苦手だったり、俯瞰するのは得意だけど虫の目線になるのは苦手だったりと。

つまりこれらの比較は、比較する領域によって優位な立場になる人が異なるだけなのです。

会社はそれぞれが一概に優劣をつけられる存在ではないのです。

大手企業は「規模や資金力」では優位なだけであって、地方の中小企業にも実に多くの領域で大手企業よりも得意な領域があるのです。

地方の中小企業の強み

では具体的に、地方の中小企業が大手企業に勝てる領域は何なのでしょうか。

それは、お金やデータでは立証できない、お金にかえられない独自の強みです。

一見すると弱みと誤解されがちなことの中にも圧倒的な強みがあると思っています。

もう少し具体的に表現すると、そのひとつは、独自の価値（強みと弱み）を「得意の市場」で発揮することです。訳すならエリアマーケティングです。これだけはGAFAと言えども、今のところ地元密着で商売する会社に勝ち目がないのです。

地域社会に長年貢献し、地元で存在感を示していると、全国展開を図るGAFAやナショナルブランド（ソフトバンクやリクルート等）から「ご協力いただけないでしょうか？」と地域担当の業務依頼がくることがあります。

大手と言えど人的資源には限りがあるし、本部から地方への出張を繰り返すのは非効率でコストもかさむ。おまけに地方の地理感にはめっぽう疎く、欲しい情報へアクセスするのも容易ではないのです。そこで、長年にわたり地元密着で活動している人や組織と事業提携を図るのが得策だとの判断になるのでしょう。

得意なことは得意な人の力を借りて任せようという姿勢です。つまり適材適所ですね。つい、映画「アルマゲドン」を思い出してしまいましたが。あの映画は悲しい結末ではありますが適材適所を壮大なスケールで描いた映画の典型ですね。

ここまでを要約すると、地方の業者が持っている資産（人脈、歴史、情報等）に他では代えがたい価値があるということなのです。地元で長年に渡り地域社会に貢献してきた歴史の上にしか成り立たない「地元での信頼」は一朝一夕で築き上げることができない唯一無二の価値があることの証なのです。

地域で築き上げてきた信頼の価値

ここで重要なのは、協業する場合の価格決定権はこちらにあるということです。長い歴史と日々の貢献の積み上げには何にも変えられない価値があるからです。

言ってみれば、相手が手にしたくても容易にはアクセスできない価値を長い時間をかけて築き上げてきたわけなので、地方の企業は大手企業では解決できない課題を解決できる専門家の立場にいるわけですから。

だから、GAFA等のビッグネームから声をかけられたからと言って、相手の言い値で契約を結ぶ必要はないのです。それに、これまでの経験上、はじめは小さな取引からはじめて我慢しておけばその後で大きな取引へと発展するようなケースはそんなに多くありません。

確かに再受注には繋がりますが、かと言って2回目の取引からは単価アップが期待できるかと言うとそれも期待はできない場合がほとんどです。

それを知らずに、大手から声がかかったことを喜んで、安価で業務提携してしまう会社が多いのが地方の現状です。「ヤフーと業務提携してる！」と自慢げに話している人が、思うほど豊かになっていないケースが少ないのはこんな商流があるからなのでしょう。

地域密着の活動をしている人は大手が手にし得ないローカル資産をもっていて、それには他の誰も真似できない特別な価値があります。だから、それを相手の言い値で提供する必要はないのです。これまで地元に貢献してきた歴史はウソではないのですから。立場は対等。むしろ代えがきかない価値を握っているのは地方側なのです。

地方は未開発の価値で溢れている

大手企業は市場調査のプロなので、提携したい地域一番店のことは調査済み。

だから価格決定の打ち合わせでは、折れるのは相手であって、地域でなくてはならない存在にあるローカル企業が条件で折れなければならない立場にはありません。

どちらの立場が優位かではなく、なくてはならない重要なピースを持っているのは地方の側なのです。

残念ながら「オファー側にとって都合の良い条件＝彼らだけが儲かる仕組み」の場合が多いです。多重請負構造にある業界の多くがそうだと言えるでしょう。

近江商人の三方良しでもSDGSでも重視しているのは「社会全体」の利益分配です。

誰かが自分だけ得をするという考え方は成り立たない世の中になっていることは、今では誰もが共有している価値観のはずです。

地方で地域密着の活動をしている人や組織のみなさんには、自分達の価値を安く提供せずに、本来の価値（これまでの地域での奮闘の歴史）にもっと自信を持ち対等に主張してみてほしいと願っています。

島根に移住して20年近く経ちましたが、このような思考プロセスで地元の未知なる魅力を第三者を交えることで再発見しようと試みれば、まだまだ想定外の価値が多く見つかると確信しています。

この国の本当の価値は地方にこそ伸びシロが溢れているのです。 一朝一夕には真似できない代えがたい価値で溢れているのです。

編集の必要のない、ありのままの本当の価値がひとつずつ世の中に出始める時代がそこまできていると感じています。

そんな何気ない価値の再発見をこれからも地域密着でお手伝いしていきたいと思っています。

最後までお読み頂きありがとうございました。